“大家都参详一又下，这是阳光集团成立以来第一个自己销售的房地产项目.
虽然说阳光国际贸易大厦和上海路商业大道都在销售中，但这些项目毕竟都是承接以前富皇留下来的项目销售，充其量只是一个延续.但是这个方案不一样，从竞拍到重新的设计装修、销售，都是由我们阳光集团完成了，因此是名副其实的阳光集团房地产第一炮.宁总加班写了方案给我，我觉得重要的，所以就把大家叫了过来.打扰大家准备过年的心情，先说声抱歉了.“凌轩很认真的说道：”现在你们每人手上都有一份宁总起草的方案，大家可以发表自己的意见，我们主要还是针对销售的价格以及折扣上.宁总，你给大家陈述一下你的方案如何
“
宁静蕾点点头，道：“好的，凌总，各位同事.我没有想到自己的方案会让大家连夜过来开会，先给大家说一声对不起.”
众人示意一下没事，宁静蕾继续的陈述道：“这商品楼是我们竞拍得来的一号烂尾楼，目前已经按前期计划命名为阳光.8226；景江大厦.阳光景江大厦我们当初的竞拍价是一亿，建筑面积为十万一千三百六十平方米，一共三十二层，重新设计装修包括其他手续费在里面一共花去两千八百六十五万，比预算节省了五百多万.总成本是一亿两千八百六十五万，因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元.而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米，阳光景江园附近的写字楼是达到了五千三百元一平米.考虑到我们是烂尾楼再建，同时为了最快的收回成本，我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起，当然，真正三千八元的房子只有四套小户型，且限量销售.其整栋楼盘的均价是四千三百元，一次性付款九点七折，按揭九点八折，折后价格会四千一百多到四千二之间.按照这个价格，我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万，我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上，即一亿二千七百万，如果达成此销售，那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回，余下的销售就会变得轻松.”
“最终销售额会达到四亿二千五百万，开盘第一天的预售收入一亿二千七百万.按照宁总给我们的方案，这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益.
说实在，我真的是没有想过，最初竞拍下它的时候，我认为能赚下一个亿就是天文数字了.“凌轩顿了顿，接着说道：”大家听了宁总的分析，给一点意见，这是闭门会议，可以任意发挥意见.“卢广盛道：“凌总，宁总，虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万，但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建，而且竞拍的价格政府也是公布出去的，因此我觉得均价四千二百元一平方米，是不是有点高了”
陶菲菲道：“我也是觉得，市民会不会觉得我们太暴利了”
周雅卿也跟着点点头，道：“价格在四千以下会不会好一点”
很快，大家都围绕这个问题展开讨论，其实多数认为宁静蕾的定价过高，只有黄亚琴认为价格比较符合实际.
“大家都觉得贵啊”凌轩愣道：“这个问题，宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米”
“好的.”宁静蕾从口袋拿出自己的手机，拿起来对着众人耀了一下，道：“这是一款三星伯爵schw629型号手机，直板机型，主屏颜色为26万色，分辨率：240＆.215；32，带摄像头，双模，支持mp3、aac等音频格式播放，当初我购买的时候是八千块，现在六千块，不知道谁有兴趣要”
一旁的韩雪很是好奇，伸手从宁静蕾手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“六千块太贵了吧宁总，你这手机用了多久”
“用了三个月，六千块你觉得贵，那你多少钱愿意买”宁静蕾居然跟她讨价还价起来.
郑茹琳帮韩雪说话道：“这手机现在市面价都不到七千，你又用了三个月，根本不可能值六千元.”
陶菲菲反应比较敏捷，道：“对啊，这就跟我们的阳光景江大厦一样，别人新建的楼盘才四千五，我们的烂尾楼已经废弃的十年，就算再重新翻新，也是烂尾楼，不可能值四千多块钱一平方米.”
宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速，反问道：“先不说烂尾楼，先讨论这个手机，大家不买不要紧，那原因是什么呢是价格贵还是觉得没用”
韩雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通.”
“有用就是有需求，有需求就要购买.”宁静蕾突然微笑起来，道：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗”
“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱.”陶菲菲纠正的说道.
宁静蕾将手机送到韩雪眼前，说道：“如果我送给你，你要吗”
韩雪不知道宁静蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，周雅卿一旁说道：“不要白不要，不要是傻瓜.”
宁静蕾却不理周雅卿，看着韩雪说道：“那你是想要咯想要就是有需求了.”
韩雪有点尴尬，点点头.
宁静蕾继续的分析说道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买.除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格.
陶菲菲整理思路说道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素
了.可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢
我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润
也就会随之降低“
宁静蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下.”
郑茹琳拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能齐全的.”
宁静蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大
产品的价格到底由什么决定”
周雅卿道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了.”</P></TD>
